汤姆 霍普金斯（汤姆·霍普金斯秘籍从电话走向面对面）

汤姆·霍普金斯是当今世界上第一位营销训练大师，全球营销员的典范，被誉为“世界上最伟大的营销大师”。他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界纪录保持人，现为国际培训集团的董事长。他有这样一个故事广为流传。

霍普金斯说：“我能到您那儿去几分钟吗，只是见见您。”

顾客说：“绝对不行！”

霍普金斯紧接着说：“我能给您回电话吗？”

客户说：“我是在一个电话亭里。”

霍普金斯换了一种委婉的口气说：“啊，对不起，先生。我不知道您是在电话亭里。您知道您的电话亭是在哪条街上吗？”

客户说：“我看看，我猜我是在强斯大街的街角。不错，我就在这里。”

霍普金斯：“请您别挂电话，等一分钟，好吗？”

这是汤姆·霍普金斯在一次推销大赛中遇到的情景。霍普金斯最终以最快的速度在电话亭里找到了他的客户，从而在大奖赛中获胜。

霍普金斯的经验是：那些最坚决抵制同你见面的人，一旦你和他们见面之后，往往就是最容易成交的人。所以电话约见的目的是和通话人面对面地交谈。

对待那些只是想要你回答他们的问题，但却不想给你任何信息的人，不妨保留一些他们的问题，要是你在电话中把他们的问题全都解答完了，他们还有什么必要会见你呢？一旦见不到他们，你也就无法向他们展开推销。营销员要采取一切正当合法的手段，去会见任何一位电话联系的人。

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电话预约客户是推销员与潜在客户进行紧密联系的纽带。清楚、亲切并掌握好时机，就是营销员电话预约的最高指导原则。

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